Germán Calvo, socio Digital&Flexo Srl (https://www.digitalyflexo.com)

Chiara Prati, CEO&CSO Prati Srl

Se dovessi racchiudere Germán Calvo in una sola parola, sceglierei: SAGGEZZA.

Germán ha saputo trasformare la sua esperienza e il suo viaggio professionale in un grande maestro di vita. L’esperienza gli è così cara che vorrebbe trovare il modo di trasmetterla ai suoi collaboratori insieme alle informazioni tecniche. Questo è uno dei suoi sogni.
Da bambino Germán Calvo voleva fare il pompiere. Un mestiere nobile: salvare vite attraverso l’azione, il coraggio e la forza. Quando pensiamo ai pompieri immaginiamo una squadra che si fa largo tra le fiamme. Ma la loro missione va ben oltre: spesso intervengono in situazioni molto diverse, aiutando persone rimaste bloccate o in difficoltà e offrendo loro una nuova via d’uscita.

E non ha forse fatto la stessa cosa quando ha continuato a credere nella sua attività durante il difficile periodo storico vissuto dall’Argentina?

Oppure quando ha intrapreso “la sua” strada con l’arrivo delle nuove tecnologie digitali offrendo al cliente la sua consulenza? Non era un vendere per vendere, la sua arma più potente l’onestà e l’esperienza, affinché il cliente potesse ben orientarsi nella scelta della macchina più idonea, ottimizzando tempo, costi ed energie.

Un approccio al mercato che gli ha permesso di conquistare la fiducia dei suoi interlocutori, mantenerla in momenti difficili e superare le crisi che ogni tanto arrivano a metterci alla prova.
Ma è proprio quando riusciamo a superare questi momenti che ci rendiamo conto di cosa siamo stati realmente capaci di fare.

Vi invito a leggere questa avventura. È un brillante esempio di come affrontare con nobiltà e a testa alta gli affari e tutto ciò che la vita ci porta.

Che storia!
La storia di Germàn Calvo si intreccia con quella dell’industria della stampa argentina.
Dopo gli esordi nel 1979 nel settore dei moduli continui e degli stampati commerciali con Ramón Chozas S.A. (un cliente Prati), nel 1995 entra in Automación Gráfica S.A., attiva nella rappresentanza di alcuni dei principali costruttori di macchine da stampa e converting, tra cui Komori, Mark Andy, Xeikon, Prati e Jackstaedt Self Adhesive Papers.
Ad agosto 2018, un nuovo inizio: Germàn Calvo fonda Digital&Flexo Srl, proseguendo la collaborazione con alcune delle aziende già rappresentate e ampliando il portafoglio con nuovi marchi.

La prima macchina Prati in Argentina
«Il 1990 segna l’ingresso della prima macchina Prati in Argentina, acquistata dalla De Marchi Hnos. I fratelli José e Luciano De Marchi, stampatori italiani trasferitisi nel Paese, si dotarono in quel periodo anche di una Mark Andy, la prima installata in Argentina, avviando così una stretta collaborazione con Automación Gráfica.

L’accordo con Prati – ricorda Calvo – seguì naturalmente, e in questo Pietro Prati svolse un ruolo fondamentale: si recò in Argentina per conoscere personalmente i fratelli De Marchi con cui nacque una sincera amicizia.

Durante quella visita, Pietro dedicò due o tre giorni alla manutenzione completa della macchina, per assicurarsi che potesse lavorare al meglio e a lungo.
E così è stato: la prima Jupiter installata nel Paese è ancora in funzione!

1989, Prati Slitter Rewinder

Come è nata la collaborazione con Prati?
«Tutto iniziò nel 1997, in occasione di Labelexpo Europe, quando fummo presentati a Pietro Prati dai fratelli José e Luciano De Marchi.
Loro sapevamo che il nostro portafoglio all’epoca non era ancora completo senza una soluzione per il taglio e il riavvolgimento delle etichette. Si parlava poco di ispezione e controllo qualità come li intendiamo oggi: erano gli anni delle lampade stroboscopiche, dei sensori e delle prime tecnologie dedicate alla verifica del prodotto.
L’accordo fu stretto durante la fiera.

Pietro tornò successivamente in Argentina per seguire la nostra formazione, e dedicò molto tempo anche ai nostri tecnici avendo a cuore di condividere con loro sia le competenze tecniche sia la filosofia progettuale delle “sue” macchine: affidabili, semplici da utilizzare e pensate per durare negli anni.
Purtroppo, nei primi anni Duemila, l’Argentina fu colpita da una delle peggiori crisi economiche della sua storia, portandola vicino al default finanziario. Ma il nostro lavoro di promozione del marchio non si fermò per posizionarlo come alternativa di riferimento a Rotoflex, leader del mercato in quegli anni».

 Nel 2006, una svolta…
«Sì, la presentazione di una Jupiter alla fiera Argentina Gráfica. Da allora le installazioni sono cresciute costantemente, fino a fare di Prati un punto di riferimento nel converting di alta qualità.
Nel 2010 la prima ribobinatrice con sistema di ispezione al 100% installata in Argentina fu introdotta proprio da Prati, presso Talleres Gráficos Corti.
Oggi il marchio Prati è riconosciuto come sinonimo di qualità costruttiva, affidabilità, semplicità d’uso ed eccellente controllo della tensione di riavvolgimento: “Macchine instancabili e destinate a durare nel tempo!»

2006, Prati Jupiter TE 400

Quali decisioni hanno segnato il tuo percorso?
«Automación Gráfica S.A., l’azienda per cui ho lavorato dal 1995 al 2018 – spiega Calvo – aveva un accordo di distribuzione delle macchine offset a foglio Komori, ma quando ho fondato Digital&Flexo ho deciso di non portare avanti questa collaborazione perché preferivo rimanere focalizzato sul “mio canale” tradizionale, ossia il mondo flexo. E quando mi proposero di aggiungere un’altra azienda al mio portafoglio non accettai.
Il rapporto era ottimo, ma ho deciso di concentrarmi su quanto avevo scelto sin dall’inizio: la flexo, con Mark Andy come marchio principale.
Per chi vende impianti flexo, il complemento perfetto è rappresentato dalle taglierine-ribobinatrici e dalle macchine di finitura. Il tempo è la mia risorsa più preziosa: quando visito un cliente per parlare di una macchina flexo, nello stesso incontro posso parlare anche di digitale, di finitura e di ispezione.
Non avrebbe avuto senso quindi bussare a nuove porte per prodotti che non avevano alcuna relazione con il mio business abituale.»

Digitale e flexo: tecnologie complementari
Anche il nome dell’azienda fondata da Germàn Calvo riflette una convinzione molto forte.
«Con l’avvento delle macchine digitali, soprattutto con HP, sembrava si volessero cancellare tutte le altre tecnologie di stampa. Ma non sono mai stato d’accordo con questa filosofia.
Quando ho scelto il nome della mia azienda ho voluto sottolineare la congiunzione “&” tra digitale e flexo, perché sono convinto che queste tecnologie siano complementari, non sostitutive.
Naturalmente esistono aree di sovrapposizione. Succede anche nella flessografia: a seconda dei volumi può essere necessario utilizzare una flexo diversa o addirittura una tecnologia differente. Ogni tecnologia ha i propri limiti. C’è una zona grigia in cui non è sempre evidente quale soluzione sia la migliore, ma si tratta di eccezioni.
Nella maggior parte dei casi è abbastanza chiaro quando scegliere il digitale, la flexo, il narrow web o la flexo wide web.
E ho voluto sin dall’inizio promuovere la convivenza delle due tecnologie.»

Venditore o consulente?
«Mi sono sempre sentito più un consulente che un venditore! Spesso le aziende acquistano macchine senza comprenderne davvero il potenziale, o lo fanno perché imitano altri. Alcuni hanno successo, altri no. Ho visto personalmente molte macchine HP usate passare da un cliente all’altro perché chi le aveva acquistate non riusciva a sostenere i costi o non aveva costruito un modello di business adeguato.
Questo succede quando l’obiettivo è semplicemente “installare macchine”.
Il mio approccio è diverso. Non voglio vendere a tutti i costi. Preferisco che sia il cliente a decidere di acquistare da me.
Può sembrare la stessa cosa, ma non lo è!
Mi presento in modo diverso, non sono un venditore “aggressivo” e questa differenziazione funziona. E spesso il cliente scopre in seguito che la macchina può fare molto più di quanto immaginasse e ne rimane piacevolmente sorpreso.»

Quali insegnamenti hai appreso dalle persone incontrate?
«Molto di quello che faccio l’ho imparato nell’azienda in cui ho lavorato per 23 anni.
Il proprietario era Antonio Tabanelli, una figura molto conosciuta nel settore grafico argentino, soprattutto nell’ambito della stampa di sicurezza, assegni e banconote.
Mi ripeteva sempre: “Vogliamo vendere macchine, ma vogliamo soprattutto clienti soddisfatti e consapevoli di ciò che stanno acquistando.”
E aggiungeva:

“Puoi mentire una sola volta. Dopo quella menzogna il mercato lo saprà e non venderai più una macchina.”

Avevo 38 anni quando mi disse queste cose e non le ho mai dimenticate.
Un altro consiglio che mi diede fu: “Usa pure il mio nome”.
Era una persona molto rispettata nel settore e mi incoraggiò a presentarmi facendo riferimento a lui. Seguendo quel consiglio ottenni ottimi risultati.
Con gli anni, partecipando a tutte le principali fiere del settore, si diventa inevitabilmente una persona conosciuta nel mercato. Anche se non lo si cerca.
Oggi molte persone mi chiamano per chiedere consigli, perfino su questioni elettriche. Non sono un elettricista, ma dopo tanti anni nel settore ho accumulato esperienza pratica. E questo diventa un valore.»

Come questo valore è entrato anche nella tua vita?
«Dall’inizio del 2026 faccio parte della Fondazione Gutenberg, l’istituto di arti grafiche più importante in Argentina. Oggi la Fondazione sta svolgendo un lavoro eccellente: corsi online, formazione pratica, comunicazione digitale. La nuova generazione che la guida ha portato energia e innovazione.
Mi hanno anche offerto la possibilità di organizzare seminari e dimostrazioni. È un luogo ideale per presentare nuove tecnologie e discutere le tendenze del mercato.
Ne sono molto felice. È una bella esperienza anche per me.»

Quali sfide ha superato Digital&Flexo insieme a Prati?
«Abbiamo attraversato anche momenti difficili con alcuni clienti, ma ho sempre sentito di avere alle spalle un supporto forte, sia da parte dell’azienda sia da parte di Chiara personalmente.
Questo dà grande sicurezza.

Le macchine Prati sono estremamente affidabili. Le ultime generazioni, con un’interfaccia HMI estremamente semplice, sono “autoesplicative”: insegnano agli operatori come utilizzarle. Il software è intuitivo e i giovani si sentono a proprio agio perché sono abituati a lavorare con schermi e interfacce digitali.
Pensando a una sfida comune… mi viene in mente un’applicazione molto complessa: etichette sagomate in carta non adesiva da 50 g/m². Quel progetto ci causò parecchi “mal di testa”.
Alla fine scoprimmo, e in questo caso grazie a Chiara, che il problema non dipendeva dalla macchina Prati, ma da un componente OEM installato a bordo. Una volta sostituito, tutto funzionò correttamente, ma il processo richiese tempo e denaro.
In più il periodo non era dei più semplici: in pieno lock down non fu possibile effettuare un collaudo completo in presenza. Molte verifiche dovettero essere svolte da remoto.
Ad ogni modo siamo riusciti a risolvere tutto».

Altri ingredienti per il successo?
Bisogna conoscere il business del cliente. Chi serve? Chi sono i suoi clienti? Quali sono le loro esigenze? Quali tolleranze richiedono? Quali tempi di consegna?
Se si comprendono queste informazioni, è possibile configurare correttamente la macchina.
Altrimenti si rischia di commettere errori.
Molti clienti non sanno spiegare esattamente di cosa hanno bisogno. Descrivono ciò che vogliono ottenere, ma non sempre sanno tradurlo in specifiche tecniche.
Per questo il compito del consulente è andare oltre la richiesta iniziale e capire davvero il contesto operativo.»

Quale messaggio hai voluto trasmettere ai clienti?
“Vendiamo fiducia”.
«Quando ho fondato la mia azienda ho voluto mettere in evidenza soprattutto una cosa: l’esperienza accumulata in tanti anni di presenza sul mercato.
Se le persone non si fidano di te, fare business diventa molto difficile.
Come non ricordare, a proposito di fiducia, che il primo contratto ufficiale firmato con Prati arrivò circa dieci anni dopo l’inizio della collaborazione?
A un certo punto ci rendemmo conto di non avere mai firmato un vero e proprio contratto di distribuzione. Il rapporto si basava semplicemente sulla fiducia, parola chiave di questa relazione!
Tempo fa parlavo con un manager di Mark Andy sulle preoccupazioni legate all’intelligenza artificiale e lui mi disse: “Non preoccuparti, Germán. Le persone comprano dalle persone.”
Aveva ragione.
Ecco perché cerco sempre di trasmettere affidabilità. Voglio che i clienti sappiano che dirò loro sia ciò che la macchina può fare, sia ciò che non può fare.»

Cosa pensi sia meglio trasmettere livello di leadership?
«Ho lavorato per due aziende nella mia vita -commenta Calvo – e in entrambe ho avuto una buona esperienza perché era sempre chiaro dove si stava andando, cosa si voleva raggiungere e soprattutto come. Si poteva anche non essere d’accordo, ma era chiaro dove si stava andando.
Target e buone pratiche per raggiungerli con onestà. Anche costruire fiducia, sia con i clienti, sia con le persone all’interno.

Prati in una parola?
«Per me Prati è CASA. Mi sento parte della famiglia. Potrei dire tante altre cose, ma è la verità ed è ciò che sento nel cuore.
Le aziende di grandi dimensioni possono, a volte, diventare più impersonali col passare del tempo.
Con Prati il rapporto è diverso. Se qualcosa va storto, so che qualcuno sarà lì a sostenermi prima ancora che io tocchi terra.»

Un commento di Chiara Prati…
«Anche per noi Germàn è casa, famiglia. Ed è un valido esempio di cosa è più importante per noi: creare valore. E la nostra collaborazione lo dimostra.
Sei nel nostro cuore, nel mio e in quello di mio padre. Per noi sei molto più di un distributore: sei una persona che ha condiviso una parte fondamentale della nostra storia.
Fai parte della nostra vita e del cammino che abbiamo percorso insieme in tutti questi anni.»

Quale era il tuo sogno da bambino e quello di oggi?
«Da bambino volevo fare il pompiere. Oggi il mio sogno è diverso. Vorrei riuscire a trasferire la mia esperienza alle nuove generazioni.
Si possono scrivere manuali, procedure, casi studio, ma trasferire l’esperienza è molto più difficile.
L’esperienza nasce dalle situazioni vissute, dagli errori commessi, dalle decisioni prese sul campo.
Sto cercando di fare proprio questo con mia figlia Pilar e con altri collaboratori: trasmettere non solo quello che so, ma anche quello che ho imparato vivendo.
È un progetto importante per il mio futuro.»

Grazie Germán, concludo con una nota personale…
Al di là del lavoro che sognavamo da piccoli (io, ad esempio, volevo fare l’insegnante nella scuola primaria) sono convinta che quel desiderio rimanga custodito nel nostro cuore. Parla di noi e del nostro approccio alla vita.
E se sappiamo ascoltarci e ci lasciamo guidare da quell’istinto profondo riusciremo in altri modi, a volte inaspettati, a portare quello stesso spirito in azienda, in famiglia e quindi ogni giorno anche nel mondo.
E per quanto riguarda il tuo sogno di oggi, credo che la tua essenza si sia comunque trasmessa. Perché è ciò che facciamo e il modo in cui lo facciamo a parlare di noi più di mille parole e a lasciare un segno.

Dalle storie c’è sempre qualcosa da imparare, e dalla tua in particolare, grazie Germán!

Concetta Daniela Binario, Communication Manager Prati Srl.

“Per volare, un uccello ha bisogno di spazio…Non importi dei limiti mentre insegui i tuoi sogni. Gli ostacoli arriveranno comunque da sé.”

Germán Calvo, Socio Digital&Flexo Srl – PRATI Team